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张雷老师:改变客户思维 胜过任何促销


为什么思维可以改变人们的购买行为呢?因为,思维决定行为,行为决定结果,结果体现人生的价值。


通过“教育”销售非标品

我们都知道,企业的销售类型分两种:

一是自然销售,标品和名品不需要教育销售,可以自然销售;

二是教育销售,知识类型的产品需要教育销售,也可以称为顾问式销售。

如果企业的产品不是标品或名品,通过直接销售,顾客购买的可能性很小。如果企业的产品是一个知识类型的产品,或者是需要提供一定的指导再销售的产品,那么其销售模式一定是顾问式销售,如果没有顾问式销售,销量很难上来。

例如,在名品和标品中,购买可口可乐、王老吉是不需要受“教育”的,直接在普通超市或者小卖部购买,而且在哪里买都一样,凡是名品和标品的同质化竞争都非常严重,销售主要靠品牌和名气。

再例如,顾客直接购买不了安利产品,而是通过安利的业务员一遍又一遍的“教育”才买得到,所以安利产品就是知识类型的产品,包括饮水机、保健品等产品。

劲酒如何设计自己的思维客户模式?

劲酒是保健酒,而保健酒的核心是健康。但在中国,“喝酒宁伤身体不伤感情”左右着中国的酒文化,过量饮酒有害身体健康,这背离了劲酒的保健价值。“劝君少饮酒”劝酒声经常被人嘲笑,但在平时不喝酒的情况下“劝君少饮酒”话题却为人所接受。

针对这样的现状,劲酒决定把培养饮酒健康的意识作为教育推广的主要主题。20世纪90年代初期,劲酒就制定了“劲酒虽好,可不要贪杯呦!”的广告语,酒桌上以段子的方式来提醒人们健康饮酒,这让劲酒在众多酒产品中脱颖而出。

市场上很少有酒企宣传健康饮酒的知识,劲酒对饮酒者进行健康知识的的教育,在餐厅做健康饮酒的宣传活动,深入社区宣传健康饮酒的理念,让人们学会适量饮酒,关爱周围人的健康,同时主打的小瓶劲酒,也能够限制饮酒量。劲酒改变人们的思维方式,这让劲酒的口碑越来越好,同时销量也越来越好。

张 雷 老 师 语 录  

      其实,未来的每一个人都要进行思维教育,不管企业的产品是名品或者知识型产品,只是教育的深度不一样而已。所以,思维客户模式是未来每个企业都要做到的。换句话说,每一个企业家都要建立一个自己的自媒体,或者建立一个直播渠道,传播自己的核心内容。

      这才是企业拥抱互联网的方式。互联网理论创业时代已经过去,真正的互联网时代是线上、线下一体,虽然不少企业家对互联网的知识懂得不多,但是他们有丰富的线下经验,未来的3~10年是企业家去拥抱互联网的时代,所以这是企业家们的优势。因为企业家更懂客户。

抓住潜在客户,将教育转换成消费

设计思维客户模式,企业需要把握3个关键点,即抓住潜在的顾客、培育(沟通)、成交。

(1)找到并抓住潜在的顾客。

如果没有找到潜在客户,企业只能漫天撒网,大浪淘沙,付出的时间和精力完全得不到正面的回报,很容易失去信心。其实,通过产品的定义以及对客户的设定,能够迅速找到客户群体,在客户群体中找到潜在客户。

(2)通过培养、教育,发展客户。

在找到有需求的客户后,企业通过一定时间的沟通,让客户对产品产生清晰的认识,以达到培育的效果。

培育是一个长期的过程,如同培育种子一样,种子只有得到充足的阳光和水分,在光合作用之下才能茁壮成长。每天的辛苦培育才是重点。

(3)满足客户的需求,达成交易。

利用线下的渠道寻找潜在客户是困难的,企业可以通过互联网建立一个大数据,将潜在的客户归纳过来,这个大数据相当于一个广播电视台,对潜在顾客进行培育,改变思维;通过教育,把它转化成消费;设立成交方案,通过前端教育,重点介绍产品的好处以及爆品;通过成交变追交,最后顾客变成粉丝。

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